Telefonische acquisitie lijkt voor veel mensen een brutalere vorm van verkopen. Het wordt vaak gezien als iets typisch Amerikaans.
Mensen zomaar opbellen en vragen of ze al van jouw product of dienst gehoord hebben, is niet de meest geliefkoosde verkoopmethode in België. Wij geven tijdens ieder seminarie mee om dit te gaan toepassen, want telefonische acquisitie doet echt wonderen voor je verkoop.
Zelfs voor de meest ervaren verkopers wordt telefonische acquisitie als lastig ervaren. De meeste hebben er zelfs een hekel aan. Meestal omdat ze niet de juiste aanpak hanteren en nooit de correcte aanpak geleerd hebben om via de telefoon nieuwe klanten te gaan verzamelen. Vaak wordt verwacht van verkopers dat ze al over de nodige kennis beschikken om telefonisch afspraken te maken om hun producten te verkopen. In de realiteit zijn de meeste verkopers telefonisch niet sterk, omdat ze nooit gecoacht werden en dus ongelofelijk veel potentiële klanten laten liggen. Echt talent, daar ga je niet naar op zoek, dat creëer je. Wij krijgen zelf vaak de vraag van bedrijven om hun verkopers de meest efficiënte manier te leren om te bellen met prospects. Dit leren we hen tijdens ons Money Making System traject, samen met nog veel meer nuttige kennis over sales en marketing .
Leer van anderen
Trouwens een belangrijke tip om jouw telefonische vaardigheden te oefenen, is om te experimenteren met je collega’s. Als startende verkoper is dit cruciaal om de verschillende situaties te leren waarin je ongetwijfeld zelf zal terechtkomen. Speel een rollenspel, de ene persoon is verkoper en de andere is de klant. Belangrijk is dat jouw collega je het vuur aan de schenen legt, zodat je je steeds uit een lastige situatie kan redden en het gesprek terug kan brengen naar hetgeen waar het om draait: een verkoop of een afspraak. Wij doen dit intern zelf ook en we raden andere ondernemers ten zeerste om dit ook te doen. Een goed voorbereid man (of vrouw) is er twee waard. Maar onthoud goed: hier gaat het om een spel, maak het plezant voor jezelf en je collega’s.
Een van de meest gemaakte fouten met telefonische acquisitie, is dat ze teveel gaan verkopen en te weinig inspelen op de problemen van de potentiële lead. Waarom zou de persoon die je net hebt opgebeld met jouw bedrijf in zee gaan? Vergeet nooit dat een gesprek in twee richtingen vloeit. Stel genoeg vragen en probeer te achterhalen met welk probleem de persoon aan de andere kant van de lijn tegenwoordig mee kampt. Het is jouw missie om anderen uit de nood te helpen. Daarna kan je inspelen op bepaalde pijnpunten en kan je uitleggen waarom hetgeen jij verkoopt de ideale oplossing is. Focus steeds op je einddoel: jouw klant helpen om zijn probleem op te lossen.
Belscript leidt tot succes
Wat elk bedrijf zou moeten hebben voor hun telefonische acquisitie tot een succes te leiden, is een belscript. Een uitgeschreven structuur die ze stap per stap kunnen volgen tijdens hun gesprek. Dit is voor elk bedrijf anders natuurlijk, maar de meest succesvolle verkopers werken volgens een vast stramien die ze keer op keer herhalen. Waarom zou je jouw gesprek elke keer anders gaan voeren, als je de succesformule al gevonden hebt en je weet dat die werkt? Tijdens ons laatste seminar vertelde iemand aan Nicolas dat hij dit al doet, maar hij leest een papier gewoon af. Dat is natuurlijk niet de bedoeling. Jouw belscript is een kapstok, een structuur die je op de goede baan kan leiden.
* Wil jij het belscript ontvangen dat wij gebruiken? Stuur ons dan een mailtje naar info@ndba.be
Wanneer je belt, doe dat dan niet al zittend, maar sta recht. Echt waar, neem dit van mij aan. Jouw telefonische acquisitie zal onmiddellijk stijgen als je rechtstaat terwijl je belt. Dan ben je namelijk veel energieker en dat betekent dat je met meer passie en gedrevenheid gaat spreken. Tip: Gebruik een headset of oortjes met een microfoon wanneer je belt. Dan ben je veel mobieler en ga je met handgebaren spreken. De persoon waarmee je belt ziet dit niet, maar zal wel meteen een verandering in de toon en volume van je stem merken. Bel met emotie, kracht en motivatie. Zorg dat je duidelijk maakt wat jou nu uniek maakt. Als je met energie en passie spreekt, zijn mensen meer geneigd om actie te nemen. Meer actie = meer resultaat, vergeet dit niet.
Je hebt maar één kans op een eerste indruk
Een perfecte openingszin bestaat niet. Elk gesprek zal anders zijn, zelfs al ken je de persoon waarmee je belt persoonlijk. Er zijn wel een aantal zaken waar je op kan letten om jouw gesprek goed te starten. Vergeet jezelf niet voor te stellen. Klinkt logisch maar toch wordt dit vaak vergeten. Ideaal is: “Goede morgen/middag/avond, u spreekt met [naam], van de [naam van bedrijf], … “. Zo geraakt het gesprek beter op gang en wordt de prospect vertrouwd met je stem.
Wij raden ook iedereen aan om steeds te vragen of je gelegen belt. Soms is de persoon op dit moment bezig met iets en is het beter van op een later moment terug te bellen. Vergeet hem of haar niet te vragen wat het beste moment is om terug te bellen.
Opvolging
“Dit was nu eens echt een geweldig gesprek”, misschien dacht je dit en toch heeft jouw potentiële klant geen aankoop gedaan. Wat ging er mis? Je hebt je klant niet opgevolgd. Misschien was hij of zij domweg een formulier vergeten opsturen en ben je daardoor een nieuwe sale misgelopen. Had je eventjes 5 minuten de tijd genomen om die persoon te herinneren dat die het formulier op de post moest doen, dan was dit niet gebeurd. Telefonische acquisitie is 90% opvolging. Gemiddeld heb je als verkoper zo’n 5 gesprekken nodig vooraleer je een product verkocht hebt en de betaling ook effectief ontvangen hebt.
Soms moet je jouw contacten ook niet te ver gaan zoeken. Misschien ken je wel iemand in je dichte omgeving die op dit moment met een probleem zit en jij bent misschien wel de ideale persoon om dit probleem op te lossen met hetgeen je aanbiedt. Je kan trouwens ook digitaal advertenties plaatsen op sociale media en zo telefoonnummers verzamelen die je achteraf gaat opbellen. Internetmarketing en sociale media is trouwens ook iets wat wij tijdens onze seminars uitgebreid meer uitleg over geven.
De perfecte afsluiter
Ten slotte kan je via telefonische acquisitie jouw contacten telefonisch vragen naar feedback. Misschien heeft iemand meerdere keren naar info gevraagd over een concert, maar nooit een ticket gekocht. Het is altijd handig om te weten waar die persoon tegen aan gelopen is. Misschien was het een technisch probleem, of misschien kon die zich niet verplaatsen naar het evenement omdat die persoon geen rijbewijs heeft en je niet gemakkelijk met het openbaar vervoer jouw concert kan bereiken. Het is altijd nuttig om te weten waar jij in de toekomst aan kan werken om een beter resultaat te kunnen creëren.
Sluit je gesprek af op een fijne manier. Hang niet zomaar op, maar bedank de prospect voor zijn tijd en pik in op iets wat hij eerder zij. Als jouw klant binnenkort 2 weken naar Spanje gaat, wens hem dan een goede reis. Dit versterkt de band met jouw klanten en zij voelen zich zo meer gewaardeerd.
Het belangrijkste als verkoper is dat je in actie schiet. Schiet nu zelf in actie en kom meer te weten over telefonische acquisitie door je nu in te schrijven voor ons Elite Business Seminar. Dan je nog meer nuttige informatie en tips over sales en nog zoveel meer. Wij garanderen dat jouw winst exponentieel zal stijgen.